营销到底在解决什么问题？营销解决的是产品或服务卖好或好卖的问题。营销是实现企业快速回笼资金、提升企业业绩、实现企业持续快速发展的保证。
营销解决的是产品或服务卖好或好卖的问题。营销是实现企业快速回笼资金、提升企业业绩、实现企业持续快速发展的保证。
营销的关键在于抢占客户的心智。如何抢占客户的心智？当客户的关注点在产品本身的时候，营销的关键在于解决产品功能性的问题；当客户的关注点在感觉需求的时候，营销解决的是产品差异化的问题。
有人说，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。营销还必须解决销售人员卖产品思维层面的问题。
做好营销必须踩准市场节奏
人有生老病死，一年有春夏秋冬。不同企业在市场发展的进程中会经历不同的发展阶段。拿传统行业来说，整个市场的竞争已经趋于饱和，企业需要进行差异化定位，才能找到自身生存和发展的空间。又如新兴行业，市场一片“蓝海”，企业需要“跑马圈地”，迅速抢占市场的制高点，建立行业壁垒。
企业如果能看准市场发展的先机，把握有利机会，自然能顺势而上；错过有利时机，将很难有翻身之日。
一般来说，一个行业的发展，往往会经历六个阶段，分别是：萌芽期、发展期、饱和期、淘汰期、垄断期、转型期（具体如图4-1所示）。而且，在不同时期，行业发展会呈现出不同的特点。
图4-1 行业发展经历的六个阶段
从图4-1中可以看出，经过萌芽期、发展期，进入饱和期之后，市场竞争变得异常激烈，不少企业在这个时候“死去”，行业进入洗牌的状态。因此，中小企业如果不能在此时脱颖而出，其发展将会遇到很大的困难。
萌芽期
萌芽期就是有零星的需求出现，但是这些需求不能成为企业主营项目的阶段。当核心市场出现一些新的细分行业，市场需求慢慢显现，行业出现萌芽成长的机会。
之前没有这个行业，但是有人开始有这方面的需求了，开始在找这种服务与产品了。这个时候，商家最好不要急于求成，脑袋一热就往里冲。由于市场需求只是少数人的，大规模的需求还没有被引爆，市场还需要进行培育。盲目进军培育不完全的市场，其结果就是随时都可能需要“烧钱”，企业会背上沉重的成本包袱。
当市场处于萌芽期时，企业需要有前瞻性的眼光，提前做好布局。
当市场处于萌芽期时，企业需要有前瞻性的眼光，提前做好布局。这样才能在市场需求逐步上升的时候，迅速抢占市场，获取制高点。企业步子迈得太大，往往花费了大量钱财，却没有获得相应的效果，即销量没有明显的提升，自己反而有被“拖死”的可能。企业不敢迈步，错过发展时机，更会被直接淘汰。所以，这时老板需要做的就是保持领先的地位，但不宜过分超前，领先半步就好。
当然，不同区域的经济发展水平也并不一样。一般来说，在经济发展水平不高的地区，某些行业处于萌芽期，未来市场存在很大的发展机会；而在经济发展水平很高的地区，可能这些行业已经进入发展期或饱和期了。
市场处于萌芽期的时候，企业过于大胆，利用手中的资源将摊子铺得很大，结果会很危险。不少企业就倒在萌芽期的过度扩张上。所以，对于老板来说，踩对市场节奏很重要。
发展期
进入发展期，由于新兴的细分行业已经成长了一段时间，一批敢于“吃螃蟹”的人已经为市场制造了一定量的产品，提供了一定量的服务，于是开始有更多的需求出现。只是此时，第一批进入新兴市场的商家会遇到一些困难。这是因为客户的需求又有了一定的变化。
经过一段时间的调研，我们发现：每隔一两年，人们的消费意识就会有所改变，而且随着移动互联网的发展，人们的消费意识改变的速度在逐渐加快。
市场进入发展期，客户的需求增长很快，但是能够提供相关产品或服务的商家数量却不多。也就是说，这个时候，产品或服务处于供不应求的状态。而这对于企业来说，无疑是进军相关市场的最佳时机。
发展期就是“只要生产就可以赚钱”的代名词。企业只要大胆就能赚到钱，只是也存在着一定的风险。老板可能因为胆子大而成功，也可能因为胆子大而失败。因此，保持一定的胆量，又要考虑周全，不被利益冲昏头脑，对老板来说是非常重要的。
市场进入发展期，顾客的需求增长很快，但是能够提供相关产品或服务的商家数量却不多。而这对于企业来说，无疑是进军相关市场的最佳时机。
现代市场变迁非常快：很多行业刚开始还处在发展期，市场一片大好，但是没过多久就会涌现大量企业，让行业迅速进入饱和状态。因此，企业要抓住发展期客户需求大的机会，采用“闪电战”迅速占领市场，然后进入“圈守战”，建立起行业壁垒。
并不是说市场进入发展期，就不会有企业被淘汰出局。恰恰相反，不少企业一味“跑马圈地”，不注重产品或服务质量的提升，往往会很快“死去”。
饱和期
行业处于发展期的时候，不少企业挣到了钱。其他企业看到机会就会蜂拥而上，迅速将优良的市场变成一片“红海”，从而令市场进入饱和期。
处于饱和期的市场具有几项明显的特征：第一，供需在数量上几乎持平；第二，客户对于企业的产品和服务方面的质量要求逐步提升；第三，由于客户对商家并不了解，行业内也尚未形成非常具有影响力的企业或产品，因此品牌效应还未出现；第四，客户在消费中逐渐成长、成熟，产品或服务质量不佳会导致客户直接弃用该产品或服务。
既然如此，那么此时企业应该采用怎样的市场策略呢？首先，企业要做好策划包装，做好品牌营销。除了提升产品质量和服务质量之外，还需要抢占市场，形成规模效应。其次，企业要做好品牌宣传，抢占客户心智模式，形成鲜明的市场定位。再次，企业需要想方设法成为行业内或细分市场内的第一名，让客户知道企业是这个行业的领头羊。最后，企业需要逐步建立起行业壁垒，形成市场阻隔。
淘汰期
淘汰期，市场内企业的数量达到顶峰，不断有企业进入，又不断有企业“死去”。此时，客户的需求基本上被激活，新增加的客户需求有限，行业处于供大于求的状态。
处于淘汰期的市场具有如下特征：第一，商家的产品或服务供应远远超过客户的需求；第二，行业竞争异常激烈，抢客户的现象非常严重；第三，客户变得越来越精明，开始推崇固定的品牌产品。
对此，企业可以采取以下竞争策略：第一，提升企业的综合管理效率，包括营销能力、服务能力、团队管理能力等；第二，提升产品的知名度和美誉度，打造强势品牌；第三，整合行业资源，兼并、整合一批企业，实现资源互补。
垄断期
市场进入垄断期，行业会出现几家领军企业，他们成为行业的影响者和游戏规则的制定者。此时，小微企业的生存空间越来越小，企业如果不能找准自身的定位，尤其是在细分行业找到自身的定位或实现差异化竞争，将会遭遇极大的挑战。
处于垄断期的市场具有如下特征：第一，垄断期成为行业的分水岭，行业开始洗牌，出现了几个超级寡头；第二，企业管理效率实现大幅提升；第三，市场越来越成熟，客户需求趋于稳定；第四，资源越来越集中在少数几个大型企业手中；第五，跟不上市场发展形势的小微企业逐渐被淘汰或者自行萎缩；第六，做到一定程度的企业已经运用自身实力开始兼并重组；第七，进入垄断期，真正赚钱的企业几乎只有前三名，第四、第五、第六名基本上维持收支平衡，再后面的企业几乎都处于亏损状态。
对此，企业可以采取以下竞争策略：第一，企业需要集中资源，提升企业管理效率，降低企业成本；第二，企业可以采取局部创新的手法摆脱“生死存亡期”，努力让自己渡过难关；第三，有实力的企业可以考虑兼并重组，提升自身实力和品牌效应，而有特色的小微企业可以通过各种不同的方式成为龙头企业的子公司或者被投资方。
转型期
当新的技术频繁出现，原来的行业格局就会被打乱，市场会重新洗牌。于是，转型期就出现了。比如手机行业，之前，手机市场发育得比较成熟，仅诺基亚手机一家就占据整个手机市场30%以上的份额。但是，在苹果公司成功推出iPhone手机之后，新型智能手机突破了之前的行业格局，整个手机行业进入转型期。市场重新洗牌之后，诺基亚手机逐步丧失了手机行业领头羊的地位，最终被微软收购。
市场进入转型期之后，开始呈现以下新特征：第一，市场发育成熟，但新技术、新服务、新产品、新商业模式不断涌现；第二，小微企业开始走向市场竞争的前台，它们可以通过技术、产品、商业模式等方面的升级，来挑战大型企业，实现“四两拨千斤”；第三，由于市场不断变化，客户消费习惯不断变化，出现了“大企业不恒强，小企业可能迅速做大”的情况。
对此，企业可以采取以下市场策略：第一，对于大企业来说，一旦发现有适合企业的新技术出现，就要努力收购培养，形成自己的优势；第二，对于小企业来说，需要不断创新，实现技术创新、产品创新或模式创新等；第三，所有企业都需要不断进行自我颠覆，敢于挑战自身利益。
当代营销要关注客户的感觉需求
行业市场不是一下子就能形成的，而是需要一定的时间。这个时间可能是一年，也可能是三五年，甚至是十年。不过，随着互联网行业的不断发展，市场形成变化的速度越来越快。以前需要十年甚至几十年才能走完整个发展周期，现在可能只需要一两年，市场就从萌芽期迅速进入饱和期或垄断期了。
当然，每个行业都有自身的特点。一般来说，靠纯手工的行业变迁速度慢。比如，美容行业企业众多，竞争激烈，但很难出现垄断性的连锁店。咨询培训行业发展的速度也只能算是中等。移动客户端行业就发展得比较迅速。
市场永远都处在不断变化中。因为需求越多，市场成长得就越快。市场因需要而成长，因竞争而成熟，因成熟而思变。没有不变的市场，只有不变的应对智慧。
20世纪六七十年代，中国处于计划经济时代，还没有营销的概念，实行的是供给制。那时候，商家要把东西卖好，完全需要按照政府部门的政策指导。政策允许卖什么，商家才可以卖什么，市场基本不会在商品交易中发挥作用。
改革开放之后，尤其是20世纪八九十年代，市场上的商品慢慢变多，但与大家的需求相比，还处于供小于求的状态，因此市场仍然是卖方市场。商品只要生产出来，就会有人买。商家只需要盯着产品，只要敢于投资，做任何项目基本上都能稳赚不赔。老板赚到钱之后，又会将它投资到其他项目上。因此，这个时代也是“跑马圈地”的时代。
20世纪90年代后期，产品越来越丰富，整个市场呈现出供大于求的态势，并逐渐转变为买方市场。商家必须盯着客户的需求看才能赚到钱。面对市场的变化，老板也必须转变自己的思维，从“做加法”转变为“做减法”。究其原因，就是由于客户的选择更多了。
现在的产品能卖得好，并不是因为产品功能全，也不是因为产品质量好，而是因为产品有特色、有差异、另类，剑走偏锋，不走中间。
现在的产品能卖得好，并不是因为产品功能全，也不是因为产品质量好，而是因为产品有特色、有差异、另类，剑走偏锋，不走中间。
为什么一块手表能卖到几十万元、上百万元？不只是因为产品质量好，更是因为它能给人带来时尚感、身份感、地位感等各种感觉。
营销要会推，更要会吸
引入市场机制之后，除了极少数商品之外，大部分商品都需要商家自己想办法卖出去。于是，推销开始出现了。客户们最初就是通过一个个推销人员来认识商品的。不过，随着市场发展越来越成熟，客户买东西也越来越有经验。原来的推销已经不起作用，更多的企业采用的是营销的手法，想办法吸引客户来买。
比如，同样是买洗漱用具，更多的人愿意选择去超市，而不愿意去地摊。因为超市不仅货物品种多，而且质量有保障。再比如，同样是买矿泉水，买的人很多，买的品牌也各不相同。有人觉得矿泉水的包装漂亮，有人觉得瓶体上的广告有特色，有人干脆就是因为价格便宜才选它。
所以，现在卖任何产品，不仅要会推，更要会吸，能够把客户吸引过来。
到底什么是营销，什么是推销呢？简单地说，推销就是卖好，营销就是好卖。文字颠倒，意思不一样。
产品吸、功能吸、广告吸、特色吸，同样，销售人员去拜访客户，也需要学会吸。比如，客户只有一个，想要他买产品的销售人员却有七八个，到底客户会买谁家的产品呢？答案是哪家的销售人员更有吸引力，哪家的产品就更能得到客户的青睐。
销售人员卖产品，千万不要成为产品的解说员或推销员，一定要成为所卖产品的代表，成为所卖产品的专家，成为别人购买或投资的顾问。如果能做到这三条，销售人员一定是一个高手。
就像我们想买空调时，就会想到格力；想买微波炉时，就会想到格兰仕；想买冰箱时，就会想到海尔。只要客户心里有谁，谁就会生意不断。今天的市场已经不在市场上，而在客户的心中。
由于买方市场的出现，产品的功能和质量都有了坚实的保障，于是人们在购买商品的时候更加关注自己的精神需求。这就决定了无论任何行业，只要进入到高度竞争的阶段，商家卖产品卖的就不仅仅是质量和功能，还有感觉和精神需求。而且，越是经济高度发达的地区，客户对于产品感觉和精神上的追求就越强烈。
比如，有位年轻漂亮的女性来到4S店想要买一辆红色跑车。不巧，红色跑车缺货了。这时，我们可以说：“红色跑车刚刚卖完，如果您想要，三天之后就有一批新货，您看如何？”本来这样讲也无可厚非。但是下面的说法可能更好一些：“美女，不巧了，红色跑车刚刚被其他顾客提走了。不过，店里还有一款黄色限量版跑车。凭您的气质，要是开出去，一定是相当拉风！”此时，客户买的并不是红色，也不是跑车，而是一种“拉风”的感觉；“拉风”也不是目的，而是为了一个字——“炫”；“炫”也不是目的，而是满足虚荣心，这才是客户真正想要的。
再如，一次有个朋友问我买什么车好。我建议他买路虎，理由是他的身材魁梧，路虎更能衬托他的气质和身份。他说好，把路虎的各种款式都看遍了，也选好了，但最后开回家的却是一辆奔驰。我非常奇怪。他告诉我，想来想去，还是觉得买奔驰好。因为路虎开回家，老家没有人认识。
营销的领域没有真相，只有认知。一切皆有可能。把一个产品按照成本价卖出去，这是在卖产品；以成本价的两倍、三倍、五倍价格卖出去，这是在卖品牌；以成本价的几十倍价格卖出去，这是在卖奢侈品；以成本价的几千倍、几万倍价格卖出去，这是在卖古董，卖文化。
做好企业定位，运用差异化策略赢得客户
定位市场要掌握客户需求
什么是定位？我们举例来说。大家都有过坐公交车的经历。通常早高峰的时候，车上会很挤，到处挤满了人。这时候上车，站在什么地方与接下来能否找到好位置有很大的关系。每路过一个站点，基本上都会有人下车，如果我们正好站在下车的人旁边，就会有一个可以坐的位置。如果离得比较远，就只好继续站着。
如果我们想要找到一个坐的位置，最需要的就是分析什么人会下车，自己应该站在什么位置。这就需要我们总结思考。比如有人一直在座位上打盹，他突然睁开眼睛问到哪儿了，说明他可能快到站了；有人在听到报站之后，开始收起手机，准备起身，这都是机会。我们需要踩准这样的机会，慢慢移动到快要下车的人旁边，卡住这个位置。这就是定位。
做好这样的定位，目的是什么？第一，抢占先机；第二，阻隔对手；第三，强化自身实力；第四，形成特色；第五，便于传播。
那么，定位的本质到底是什么？就是抢占客户心智资源。就像前面已经讲到的，谈到空调，我们首先想到格力；谈到微波炉，我们首先想到格兰仕；谈到冰箱，我们首先想到海尔。很显然，格力、格兰仕、海尔等产品已经抢占了客户的心智，在客户的脑海中留下了深刻的印象。
所以，产品定位，要定出特色，在客户心中定出印象。我们都知道，中医药店里面，会有一个个小抽屉，每个小抽屉都标出了什么药材。人的大脑也像是这样的小抽屉一样，当打开人脑中空调这个小抽屉，里面有格力、美的、海尔等。这些能够给人留下深刻印象的品牌，往往都会成为市场上销量最好的产品。
企业做产品，做品牌，需要定位准，持续宣传，不可轻易改变。这就像复写纸一样，持续在一个地方写，在反面会印得很深。人脑也是这样，脑白金的广告持续播放，尽管令人厌烦，却牢牢占据了客户的心智。
所以，定位在哪里，企业的地位就在哪里。
差异化竞争抢占客户心智
差异化竞争是确保企业能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现以小搏大的重要保证。在激烈的市场竞争中，跟风、同质化现象越来越严重，很多企业为了求生存，不约而同地打起了价格战。殊不知，价格战是营销策略中的下策，它只会让企业更加被动。那么，企业该如何摆脱这种困境呢？差异化竞争是最好的良药。
产品定位，要定出特色，在客户心中定出印象。差异化竞争是确保企业能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现以小搏大的重要保证。
第一种，产品差异化。
产品同质化现象让客户记住企业的产品越来越难。尤其是作为后来者，客户已经拥有了其他品牌产品的印象，要想让客户再记住，那就很难。
比如，饮料行业已经有了可口可乐和百事可乐，那么我们再做一种碳酸饮料产品与它们竞争，就没有多少竞争筹码；如果我们不做碳酸饮料，改为生产凉茶，早有王老吉珠玉在前。
一眼望去，各种功能性的饮料都做得很好，竞争也异常惨烈。这时候，卖感觉的系列饮料出现了，脉动饮料、尖叫饮料等一一登场，并迅速占领了年轻客户的心。它们到底是什么材料做的，到底是何方神圣，这都不重要，重要的是它们踩准了客户的心理，以另类、新奇的感觉抢占了年轻客户的心智。
具体来说，产品的差异化包括品类的差异化、功能的差异化、感觉的差异化等。不管做怎样的定位，都是在抢占客户的心智，加深客户的印象，进而形成购买力。
第二种，区域竞争差异化。
同样一款产品，在A区域能卖得很好，在B区域却卖不动，这是什么原因呢？这是因为不同的区域有不同的文化、不同的消费习惯、不同的环境特点、不同的市场状态等。比如，四川人喜欢吃辣，广东人爱吃清淡的食物。如果老板不能找准区域市场的经营关键点，那么开展营销活动就会遇到很大的困难。
我有一位朋友是做美容生意的。她在全国范围内开了很多店，尽管每个店的店名、VI（视觉识别系统）、装修都一样，但是不同区域都有不同的特点。比如，在广东的店主打祛痘、去油、美白，在四川、重庆的店主打去湿气、排毒，在北方的店主打补水、润肤。每个区域的店都能找准当地市场的需求，卖出特色，同时又不失整体的品牌形象。
第三种，分销渠道差异化。
对于厂家来说，每个地方的分销渠道可能都是不一样的：有的地方可能需要依靠本地的经销商去做，发展下级分销商，下沉市场；有的地方需要自己亲自去做，即采用直营的方式，让直营店到处开花；而有的地方需要发展加盟商，实现联合经营。
一般来说，当地市场复杂，离总部所在区域比较远，企业必须发展经销商来开拓当地市场。而如果所在市场离总部区域比较近，客户群比较优质，是重点进攻区域，那么企业可以在当地开设直营店，抢占终端资源。如果所在区域一般，并不是需要重点培养的市场，但是在本地发展经销商却有不少困难，企业可以尝试发展加盟商，一起合作经营。
当然，企业到底采用哪种分销方式，是多级分销还是一级分销，是全国分销还是区域分销，是发展经销商还是做直营终端或者直销，需要企业结合自身实力、产品特点、市场定位、客户需求、行业特点、竞争对手等多种因素综合考虑。
第四种，客户群差异化。
市场定位一定要找准自身的客户群定位，是定位年轻消费者，还是定位老年消费者；是定位男性消费者，还是定位女性消费者；是定位中产阶层，还是定位普通消费者。
客户群的定位需要考虑市场竞争状况、自身产品情况、企业拥有的资源等。我们发现，不少企业客户群定位模糊，产品覆盖所有人群，结果所有人都不买账。当企业把客户群进行细分，实行精准定位的时候，产品销售量大幅提升。例如，卖音乐手机就别想着把产品也卖给老年人，卖LV包就别想着那些普通消费者。尽管客户在变，市场在变，但是产品的客户定位群体却不可轻易改变。
当然，我们也可以将产品的使用者和购买者进行分离，从而实现客户群定位的差异化创新。例如，脑白金的使用者是年轻群体的父母或其他长辈，但是购买者却定位为年轻人群，这是由我国的传统文化习惯决定的。再如，步步高点读机，使用者虽然多为儿童、青少年，但是购买者却是家长。
第五种，品牌差异化。
品牌差异化是指品牌在消费者心目中占据一个特殊的位置，以区别于竞争对手品牌的卖点和市场地位。品牌差异化的实现要比以上四种差异化难很多，因为实现品牌差异化需要改变消费者的认知和判断，使其对产品产生深刻的印象。
品牌差异化是指品牌在消费者心目中占据一个特殊的位置，以区别于竞争对手品牌的卖点和市场地位。
品牌差异化要求产品一定要与竞争对手区别开来，否则品牌将会失去原有的意义。我们看到不少企业，喜欢跟随、模仿竞争对手。这本来并没有错，但是如果在做品牌的过程中也去模仿别人，那将走入死胡同，因为竞争对手已经抢先抢占了客户的心智，作为后来者将很难有突破。我们不如换一种方式。同样一瓶水，你在卖纯净，我可以卖健康；你在卖健康，我可以卖有趣好玩；当你在卖好玩，我可以卖“爱”。总之，我们总会找到品牌差异化的一个关键点，抢占客户心智。
成功的品牌不可以轻易改变，因为改变品牌的宣传策略，前面的宣传将会前功尽弃。我们看到，不少厂家制作的广告在电视台或者网络播放一段时候后，老板突然有了新的灵感，将广告片重新进行修改，再次播出，效果却很差。这是因为，本来客户开始对企业的品牌有一定印象了，广告突然一变，客户的印象又回到了原点，以前的工作都白费了。
顺利实现产品销售的三种营销方式
到底营销有没有方法可循？我们发现，国内不少企业的营销方式比较落后，总认为营销就是不怕挫折、不厌其烦、不达目的誓不罢休，每个销售人员每天必须打多少通电话，必须拜访多少个客户，但是成交率却非常低。这是因为，他们从不总结方式方法。
营销方式也是有迹可循的。最好的营销必须能创造一种“场”，让客户在自我说服的过程中顺利实现产品销售。
顾问式营销
顾问式营销是一种很好的营销方式，是销售人员站在客户的角度，为客户提供解决方案的“一揽子”措施和方法，其间顺带实现产品销售的过程。
顾问式营销是一种很好的营销方式，是销售人员站在客户的角度，为客户提供解决方案的“一揽子”措施和方法，其间顺带实现产品销售的过程。
我们发现，不少销售人员总是喜欢和客户辩论，好像自己辩论赢了，销售就成功了。事实却恰恰相反。营销人员赢了道理，却输了生意，产品反而卖不出去了。客户之所以会购买我们的产品，并不是因为被我们说服了，而是被他们自己说服了。我们始终无法说服客户，但是可以引导或影响客户，顾问式销售就是这样一个引导和影响的过程。
当客户向我们询问某种产品有什么作用时，我们一定要了解客户最真实的需求，然后提供相应的解决方案，告诉对方如何处理，顺带告诉对方自己的产品刚好能帮助其解决这些问题，并且是如何解决问题的。这样，客户会比较信服我们。
我们发现，不少销售人员一上来就向客户推销自己的产品，告诉客户自己的产品有什么优势，会给客户带来哪些好处，滔滔不绝。到最后，客户也没有感觉到这个产品适合自己，最后不了了之。
顾问式营销的目的在于挖掘客户的需求，提供相应的解决方案，进而实现产品销售。
顾问式营销要求营销人员成为行业的专家，成为替客户提供解决方案的咨询顾问。
催眠式营销
催眠式营销，就是销售高手游刃有余地运用客户自身的欲望和潜能，影响客户，让客户相信销售人员以及其所提供的产品或服务，并采取购买行动的过程。
催眠式营销，就是销售高手游刃有余地运用客户自身的欲望和潜能，影响客户，让客户相信销售人员以及其所提供的产品或服务，并采取购买行动的过程。
这里，催眠式营销并不是让客户睡觉，而是通过创造一种“场”，让客户更容易接受我们的影响，销售人员通过巧妙设计的语言，让自己的说辞更有吸引力和推动力。催眠式销售让客户一直注意到营销人员，接受营销人员的引导，相信营销人员的言论，最终实现购买。
会议营销就是一种很好的催眠式营销。会场能够很好地聚集人气，创造相应的“场”，通过演讲者的精彩分享，表达观点，阐述利害，通过引导或影响客户，进而植入相应的观念到客户脑中。我们发现，厂家在招募经销商的过程中，使用这种方式就能收到很好的效果。培训行业使用催眠式营销的情况也比较多。
催眠式营销关键在于挖掘客户的冲突或痛点，引起客户的高度关注，让客户明白痛点会扩大，未来会带来怎样的不良影响，然后再提供相应的解决方案，引导产品销售。
诱饵式营销
诱饵式营销在于抛出一定的利益或好处，让客户尝到甜头再购买。这需要符合两个方面的条件：一方面，商家的产品一定要好，对客户有很强的吸引力；另一方面，要设计一套好的营销方式，在抛出去“诱饵”之后，又能很好收回，并且这个“诱饵”必须有吸引力，否则就前功尽弃了。
诱饵式营销在于抛出一定利益或好处，让客户尝到甜头再购买。
我曾经见过这样一个玩具店，他们就是采用诱饵式营销的方式。大人带着小朋友过来看产品，小朋友看上一件很好玩的玩具之后，销售人员马上上去推荐引导。当孩子的母亲发现这个玩具太贵，不太愿意购买时，销售人员会告诉孩子的母亲，可以先带玩具回家试玩两天，如果觉得合适想买了，再付钱，如果觉得不合适，可以退回店里。这样，孩子的父母一般都会接受。
玩具带回家一两天之后，孩子已经玩上瘾了，父母即使真的想退掉，也无法拒绝孩子的请求。况且，人们不花钱占了便宜，一般情况下心中会有一种愧疚感。如果就这样把玩具又退回去了，心里会觉得不好意思。所以，大部分客户都会花钱购买。
我们发现不少行业都采用这种诱饵式营销的方式。比如培训学校，会邀请潜在客户先去现场免费试听一天的课程，客户觉得合适了再报课。